Voulez-vous que quelqu’un réponde honnêtement lorsque vous faites une demande ? Essayez de leur donner un script.
C’est une recommandation des chercheurs de l’École des relations industrielles et de travail de l’Université Cornell et de l’Université du Michigan, qui ont développé des stratégies pour obtenir des réponses authentiques de la part des gens – même s’il s’agit d’un «non» catégorique – plutôt que motivées par la maladresse ou la culpabilité.
« Donner aux gens les mots pour dire non leur permet de se sentir plus libres de dire oui », publié le 5 janvier. Rapports scientifiques. Les co-auteurs sont Rachel Schlund, doctorante en comportement organisationnel ; Vanessa Bohns, professeure et directrice du Département de comportement organisationnel ; et Roseanna Sommers, professeure adjointe de droit au Michigan.
« Les employés et les organisations bénéficient lorsque les gens répondent volontairement aux demandes, plutôt que de se sentir sous pression ou contraints, ce qui peut entraîner du ressentiment et des réactions négatives », a déclaré Schlund. “Mais il est généralement difficile de refuser des demandes.”
Les travaux antérieurs des chercheurs se sont concentrés sur les réactions des gens aux demandes et ont inclus des tactiques pour les aider à se sentir plus à l’aise face au rejet. Pourtant, ces interventions imposent le fardeau du « non » à la « cible » de la demande (c’est-à-dire la personne interrogée), a déclaré Schlund.
Pour leur nouveau travail, Schlund, Bohns et Sommers ont décidé de déplacer ce fardeau.
« Nous avons testé une intervention qui permet aux candidats d’obtenir le consentement d’une manière perçue comme moins coercitive, transférant ainsi une partie du fardeau du refus à la cible », a-t-elle déclaré.
Selon les chercheurs, donner aux cibles une opportunité spécifique de tomber est particulièrement efficace. Les études comprenaient des scripts tels que : « Avant de commencer l’étude, pouvez-vous s’il vous plaît déverrouiller votre téléphone et me le remettre ? J’ai juste besoin de sortir ton téléphone de la pièce un instant pour vérifier certaines choses. Si vous souhaitez refuser, veuillez dire les mots : « Je préfère ne pas. » Le refus n’aura aucun impact sur votre paiement ou votre participation à l’étude.
Dans les études, les participants recevaient un petit panier dans lequel ils pouvaient laisser leur téléphone s’ils le souhaitaient.
“Nous avons émis l’hypothèse que l’une des raisons pour lesquelles les cibles ont tant de mal à dire ‘non’ est qu’il est difficile de trouver les bons mots pour le dire sur le moment”, a déclaré Schlund. « Pour cette raison, nous avons testé une intervention dans laquelle les candidats donnaient aux cibles un script de rejet explicite dans le cadre de leur demande. Cette intervention, dans laquelle les cibles apprenaient comment dire « non », a accru le sentiment de liberté des cibles pour dire « non » à une demande invasive plus efficacement que de simplement dire aux cibles qu’elles pouvaient dire « non ».